Δέκα χρόνια μετά, το ντοκιμαντέρ «Στο Χιλιοστό» επαναφέρει στη δημόσια συζήτηση τη διαπραγμάτευση του 2015. Η αξία του δεν εξαντλείται στις άγνωστες πτυχές που φωτίζει. Βρίσκεται κυρίως στην ευκαιρία να μετατοπίσουμε το βλέμμα από το πολιτικό δράμα στα διδάγματα μιας κρίσιμης διαπραγμάτευσης. Για να τα κατανοήσουμε, όμως, απαιτούνται τα εργαλεία της επιστήμης των διαπραγματεύσεων, της θεωρίας παιγνίων και της κοινωνικής ψυχολογίας.
Το πρώτο δίδαγμα αφορά την πηγή της διαπραγματευτικής ισχύος. Το 2015 κυριάρχησε η αντίληψη ότι η αποφασιστικότητα, η ηθική υπεροχή και η λαϊκή νομιμοποίηση συνιστούσαν το ύψιστο διαπραγματευτικό χαρτί, ικανό να ανατρέψει τους υφιστάμενους συσχετισμούς. Η επιστήμη των διαπραγματεύσεων, ωστόσο, εντοπίζει αλλού την κύρια πηγή ισχύος: στη BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), δηλαδή στην καλύτερη εναλλακτική σε περίπτωση μη συμφωνίας. Ισχύς δεν είναι αυτό που δηλώνεις ότι θα πράξεις, αλλά αυτό που μπορείς πράγματι να πράξεις αν η διαπραγμάτευση καταρρεύσει. Η θεμελιώδης αδυναμία της Ελλάδας ήταν ακριβώς ότι διέθετε εξαιρετικά ασθενή BATNA: η χρηματοδότησή της εξαρτιόταν από τους εταίρους, το ΔΝΤ και την ΕΚΤ, ενώ δεν υπήρχε βιώσιμο σχέδιο για την περίπτωση ρήξης. Η χώρα διαπραγματευόταν σαν να διέθετε ισχυρή εναλλακτική, ενώ βρισκόταν στο τραπέζι ακριβώς επειδή δεν διέθετε.
Το δεύτερο δίδαγμα αφορά την αξιοπιστία των δεσμεύσεων. Δεν αρκεί να διακηρύσσεις ότι αδυνατείς να υποχωρήσεις· πρέπει η άλλη πλευρά να το θεωρεί πιστευτό. Όπως έδειξε ο νομπελίστας οικονομολόγος Thomas Schelling, η δεσμευτική ισχύς μιας θέσης απορρέει από την αξιοπιστία της, όχι από την έντασή της. Το 2015 προβλήθηκε συστηματικά ότι η κυβέρνηση δεσμευόταν από τη λαϊκή εντολή και δεν μπορούσε να αποστεί από τις προεκλογικές της δεσμεύσεις. Όμως η επίκληση της λαϊκής βούλησης δεν συνιστά από μόνη της αξιόπιστη δέσμευση: σε όλες τις δημοκρατίες οι κυβερνήσεις αναθεωρούν υποσχέσεις όταν οι συνθήκες το επιβάλλουν, και οι έμπειροι διαπραγματευτές το γνωρίζουν. Μια απειλή, εξάλλου, αποκτά αξία μόνο όταν στηρίζεται σε αξιόπιστη εναλλακτική· αν η άλλη πλευρά γνωρίζει ότι δεν διαθέτεις λειτουργική BATNA, η απειλή της ρήξης χάνει την πειστικότητά της.
Το τρίτο δίδαγμα άπτεται μιας βαθύτερης ιδεολογικής παρανόησης. Σημαντικό τμήμα της Αριστεράς προσέγγισε τη διαπραγμάτευση μέσα από το πρίσμα της σύγκρουσης· η αντίσταση και η αδιαλλαξία εκλήφθηκαν σχεδόν ως αυταξίες. Αποκορύφωμα αυτής της αντίληψης υπήρξε η υποστήριξη του «Όχι» στο δημοψήφισμα, ανεξαρτήτως του ασαφούς και αμφιλεγόμενου περιεχομένου του ερωτήματος. Η επιτυχία μιας διαπραγμάτευσης όμως δεν κρίνεται από το πόσο ηρωικά συγκρούστηκε κανείς, αλλά αποκλειστικά από το αποτέλεσμα. Η σύγκρουση είναι μέσο — ενίοτε αναγκαίο, ποτέ όμως κριτήριο επιτυχίας.
Το τέταρτο δίδαγμα αφορά τον τρόπο με τον οποίο αντιλαμβανόμαστε τις διεθνείς διαπραγματεύσεις. Το 2015 η κρίση παρουσιάστηκε συχνά ως μονομαχία: Τσίπρας εναντίον Μέρκελ, Βαρουφάκης εναντίον Σόιμπλε. Ήταν μια ελκυστική αφήγηση, αλλά ένα ανεπαρκές αναλυτικό σχήμα. Η Ελλάδα δεν διαπραγματευόταν με τον Σόιμπλε, ούτε μόνο με τη γερμανική κυβέρνηση. Διαπραγματευόταν ταυτόχρονα με τις υπόλοιπες κυβερνήσεις της Ευρωζώνης, με την ΕΚΤ, την Ευρωπαϊκή Επιτροπή και το ΔΝΤ, αλλά και με τα εσωτερικά κοινοβούλια και πολιτικά ακροατήρια καθενός από αυτούς τους δρώντες. Πρόκειται για αυτό που ο Robert Putnam περιέγραψε ως διαπραγμάτευση «δύο επιπέδων» (two-level game), όπου κάθε διαπραγματευτής οφείλει να διαχειρίζεται ταυτόχρονα τις διεθνείς και τις εσωτερικές πολιτικές του δεσμεύσεις. Σε ένα τέτοιο περιβάλλον, οι προσωπικές αντιπαραθέσεις μπορεί να έχουν σημασία, αλλά δεν αρκούν για να εξηγήσουν ούτε τους περιορισμούς ούτε τα αποτελέσματα της διαπραγμάτευσης.
Το πέμπτο δίδαγμα αφορά μία από τις πλέον επίμονες γνωστικές μεροληψίες: τη μεροληψία της αμετάβλητης πίτας (fixed-pie bias), δηλαδή την τάση να αντιλαμβανόμαστε τα συμφέροντα των διαπραγματευόμενων πλευρών ως πλήρως αντικρουόμενα, θεωρώντας ότι κάθε κέρδος του ενός συνεπάγεται αναγκαστικά απώλεια του άλλου (win-lose). Η σύγχρονη θεωρία των διαπραγματεύσεων υποδεικνύει ότι οι συγκρούσεις εκδηλώνονται συχνά στο επίπεδο των θέσεων, όχι όμως κατ’ ανάγκην στο επίπεδο των συμφερόντων. Οι αποδοτικότερες συμφωνίες προκύπτουν όταν οι διαπραγματευτές αναζητούν τα πραγματικά συμφέροντα πίσω από φαινομενικά ασύμβατες θέσεις. Μια αμοιβαία επωφελής συμφωνία (win-win) δεν σημαίνει ότι όλοι λαμβάνουν όσα ζητούν ούτε ότι η λύση βρίσκεται κάπου στη μέση. Σημαίνει ότι ανακαλύπτονται ρυθμίσεις που εξυπηρετούν τα συμφέροντα όλων των πλευρών αποτελεσματικότερα από έναν απλό συμβιβασμό επί των αρχικών τους θέσεων. Στην ελληνική περίπτωση, το πραγματικό διακύβευμα δεν ήταν το κούρεμα του χρέους — μια θέση — αλλά η βιωσιμότητά του, συμφέρον που συμμερίζονταν τόσο η Ελλάδα όσο και οι πιστωτές της. Όταν, ωστόσο, οι διαπραγματεύσεις εγκλωβίζονται στις θέσεις αντί να εστιάζουν στα συμφέροντα, το αποτέλεσμα συχνά δεν είναι καν μια νίκη win-lose, αλλά μια κατάληξη lose-lose. Η συμφωνία της 12ης Ιουλίου 2015 αποτελεί χαρακτηριστικό παράδειγμα.
Δέκα χρόνια μετά, η Ελλάδα εξακολουθεί να συζητά τους πρωταγωνιστές του 2015, παραγνωρίζοντας σε μεγάλο βαθμό τα διδάγματα της αποτυχημένης διαπραγμάτευσης. Η πραγματική αξία μιας νέας ανάγνωσης εκείνης της περιόδου δεν βρίσκεται στην αναζήτηση δικαιωμένων και ηττημένων, αλλά στην κατανόηση των στρατηγικών επιλογών που οδήγησαν στο αποτέλεσμα.
Ο Αλέξης Αρβανίτης είναι Αναπληρωτής Καθηγητής Κοινωνικής Ψυχολογίας στο Πανεπιστήμιο Κρήτης, συγγραφέας του βιβλίου «Πώς να (μη) διαπραγματεύεσαι: Τι μας διδάσκει η διαπραγμάτευση Τσίπρα–Βαρουφάκη» (Gutenberg, 2017).
