Αν το 90% της δραστηριότητας στις B2B πωλήσεις εξαφανιζόταν αύριο, οι περισσότερες εταιρείες δεν θα έχαναν σχεδόν τίποτα από τα έσοδά τους.
Θα έχαναν όμως αμέτρητα emails. Ατελείωτα follow ups. Εναν «αγωγό πωλήσεων» που δεν είχε ποτέ πραγματική πιθανότητα να οδηγήσει σε συμφωνίες.
Αυτό είναι το σημείο που σπάνια παραδέχεται κανείς. Το μεγαλύτερο μέρος των B2B πωλήσεων δεν αποτυγχάνει, είναι εξαρχής άστοχο.
Το παραδοσιακό μοντέλο πωλήσεων βασίστηκε σε μια απλή υπόθεση:
Οσο περισσότερες επαφές στην αρχή, τόσο περισσότερες συμφωνίες στο τέλος.
Σε ένα πιο απλό και λιγότερο κορεσμένο περιβάλλον, αυτό ίσως λειτουργούσε. Σήμερα όμως, στις σύνθετες B2B αγορές, το πρόβλημα δεν είναι η έλλειψη προσέγγισης. Είναι η έλλειψη σωστού χρονισμού.
Σε εταιρείες διαφορετικών μεγεθών, από νεοσύστατες επιχειρήσεις μέχρι οργανισμούς σε φάση ταχείας ανάπτυξης, επαναλαμβάνεται το ίδιο μοτίβο. Η ανάπτυξη δεν καθορίζεται τόσο από την ποιότητα του προϊόντος ή τις εργατοώρες της ομάδας πωλήσεων, όσο από το αν η αγορά βρίσκεται στη σωστή στιγμή για να αποφασίσει.
Αυτό είχα την ευκαιρία να το παρατηρήσω αρχικά σε περιβάλλοντα δημιουργίας νεοφυών επιχειρήσεων, συνεργαζόμενος με δεκάδες ιδρυτές μέσα από το οικοσύστημα της Antler (https://www.antler.co/). Το βασικό ερώτημα δεν ήταν αν το προϊόν είχε αξία, αλλά αν η αγορά ήταν έτοιμη να την αναγνωρίσει.
Το ίδιο φαινόμενο εμφανιζόταν και σε διαφορετική κλίμακα, σε εταιρείες που είχαν ήδη εξασφαλίσει σημαντική θεσμική χρηματοδότηση, όπως από το Mubadala (https://www.mubadala.com/) και βρίσκονταν σε φάση έντονης ανάπτυξης. Οι πόροι υπήρχαν. Οι ομάδες υπήρχαν. Η δραστηριότητα ήταν έντονη.
Αυτό που συχνά έλειπε ήταν ο σωστός χρονισμός.
Οι περισσότερες «χαμένες ευκαιρίες» δεν χάθηκαν από τον ανταγωνισμό. Χάθηκαν επειδή προσεγγίστηκαν τη λάθος στιγμή.
Εδώ η τεχνητή νοημοσύνη δεν έρχεται να κάνει τους πωλητές πιο γρήγορους. Ερχεται να κάνει τη λάθος στόχευση αδικαιολόγητη.
Η δυνατότητα ανάλυσης σημάτων πρόθεσης (intent data) όπως οργανωτικές αλλαγές, νέες προσλήψεις, επενδύσεις, τεχνολογικές μεταβάσεις ή αλλαγές στρατηγικής, επιτρέπει κάτι που μέχρι πρόσφατα ήταν σχεδόν αδύνατο:
Να ξεχωρίσεις ποιος εξετάζει ενεργά μια λύση από ποιον απλώς απαντά ευγενικά σε ένα προωθητικό μήνυμα.
Αν αυτό εφαρμοστεί σωστά, το κλασικό μοντέλο πωλήσεων καταρρέει.
Δεν χρειάζεσαι πλέον 1.000 επαφές για να κλείσεις 10 πελάτες. Χρειάζεσαι τους 40 που βρίσκονται ήδη σε φάση απόφασης.
Η τεχνητή νοημοσύνη, λοιπόν, δεν θα βελτιώσει απλώς τις πωλήσεις. Θα μειώσει δραστικά την άσκοπη δραστηριότητα που μέχρι σήμερα αποκαλούσαμε «πωλήσεις».
Και αυτό είναι καλό.
Γιατί μεταφέρει το επίκεντρο από τον όγκο στην κατανόηση της αγοράς. Από την πίεση, στον σωστό συγχρονισμό. Από το κυνήγι, στην ακρίβεια.
Το πραγματικό ερώτημα δεν είναι αν οι ομάδες πωλήσεων θα μικρύνουν.
Το ερώτημα είναι ποιες επιχειρήσεις θα έχουν το θάρρος να παραδεχτούν ότι το παλιό μοντέλο βασιζόταν σε υπερβολική δραστηριότητα και περιορισμένη πληροφόρηση.
Η τεχνητή νοημοσύνη δεν σκοτώνει τις πωλήσεις. Σκοτώνει την ψευδαίσθηση ότι περισσότερη προσπάθεια σημαίνει περισσότερη ανάπτυξη.
Και αυτό ίσως είναι η πιο υγιής αναδιάρθρωση της εμπορικής λειτουργίας των τελευταίων δεκαετιών.
* Ο κ. Βάιος Γκίτσας είναι σύμβουλος τεχνητής νοημοσύνης σε B2B τεχνολογικές εταιρείες.
