Για ένα μέσο νοικοκυριό και ειδικά για νέους που θέλουν να αγοράσουν πρώτη κατοικία, το στεγαστικό δάνειο είναι μια διαδικασία πρωτόγνωρη με άγχος, ασάφεια και χρόνο, που στις περισσότερες περιπτώσεις δεν περισσεύει. Πολλώ δε μάλλον όταν αυτό προϋποθέτει πάνω από τρεις επισκέψεις σε δύο τουλάχιστον τράπεζες, διαφορετικές προεγκρίσεις και κυρίως διαθεσιμότητα για ραντεβού σε καταστήματα, ο αριθμός των οποίων φθίνει ολοένα και περισσότερο.
Για τον υποψήφιο δανειολήπτη αυτό μεταφράζεται σε λιγότερη άμεση πρόσβαση σε πληροφόρηση, περισσότερες ψηφιακές διαδικασίες και αυξημένη ανάγκη καθοδήγησης για ένα προϊόν που είναι σύνθετο και ένα χρέος που θα τον συνοδεύει τα υπόλοιπα 20 ή 30 χρόνια της ζωής του. Σε αυτό το περιβάλλον και καθώς η αγορά των στεγαστικών δανείων αναβιώνει –με τη βοήθεια και του προγράμματος «Σπίτι μου»–, ο ρόλος της διαμεσολάβησης έρχεται στο προσκήνιο ως εναλλακτικό σημείο εισόδου στο τραπεζικό σύστημα.
Ο μεσίτης στεγαστικών δανείων είναι ένας ενδιάμεσος που συγκεντρώνει πληροφορίες, συγκρίνει προσφορές, προετοιμάζει φακέλους και λειτουργεί ως «γέφυρα» ανάμεσα στον δανειολήπτη και στις τράπεζες. Με τον τρόπο αυτό αυξάνει τις πιθανότητες έγκρισης, μειώνοντας παράλληλα τις επαναλήψεις και τις κακές επιλογές. Και όλα αυτά χωρίς κόστος –τουλάχιστον ορατό– για τον ίδιο τον δανειολήπτη, αφού την αμοιβή του μεσίτη επιβαρύνεται η τράπεζα.
Σε μια περίοδο όπου η ζήτηση για στεγαστικά δάνεια επανέρχεται σταδιακά, υπό το βάρος των υψηλών επιτοκίων αλλά και της αυξημένης ανάγκης για ουσιαστική καθοδήγηση των υποψηφίων δανειοληπτών, η διαμεσολάβηση αναδεικνύεται σε κρίσιμο παράγοντα για την αποτελεσματική πρόσβαση στη χρηματοδότηση της κατοικίας.
Το 2025 οι νέες εκταμιεύσεις ανήλθαν σε περίπου 2,6 δισ. ευρώ, από τα οποία τα 850 εκατ. είναι εκταμιεύσεις μέσω του προγράμματος «Σπίτι μου ΙΙ». Αν αφαιρεθεί το πρόγραμμα, η αγορά «έτρεξε» μόνη της με εκταμιεύσεις 1,75 δισ. ευρώ, δηλαδή περίπου 31% περισσότερα σε σχέση με το 2024, όταν είχαν δοθεί 1,3 δισ. ευρώ.
Συνολικά οι τράπεζες εκταμίευσαν περίπου 19.150 στεγαστικά δάνεια έναντι 14.600 το 2024, ενώ άλλα 7.500 δάνεια εκταμιεύτηκαν μέσω του «Σπίτι μου» (έναντι 4.900 το 2025). Από το 1,7 δισ. ευρώ νέες εκταμιεύσεις του 2025 –χωρίς το πρόγραμμα «Σπίτι μου»–, τα 300 εκατ. ευρώ είναι ποσά που «έφεραν» στις τράπεζες οι μεσίτες στεγαστικών δανείων, συμμετέχοντας κατά 17% στις εκταμιεύσεις της προηγούμενης χρονιάς.
Στα πλεονεκτήματα της διαμεσολάβησης, σύμφωνα με τον Κυριάκο Καμπούρη, διευθύνοντα σύμβουλο του μεγαλύτερου μεσίτη στην αγορά –IMS–, με 220 εκατ. εκταμιεύσεις το 2025, είναι «η αμεροληψία, η ταχύτητα και η επιτευξιμότητα της αίτησης». Η εμπειρία μας, όπως εξηγεί, «μας επιτρέπει να ξέρουμε πώς αξιολογεί κάθε τράπεζα τον κίνδυνο και έτσι έχουμε εικόνα με βάση τα χαρακτηριστικά του πελάτη τι ύψος δανείου μπορεί να αιτηθεί ώστε να έχει θετική ανταπόκριση». Το επιτόκιο είναι επίσης βασικό κριτήριο στην εξίσωση για την απόφαση και παρά το γεγονός ότι τα επιτόκια των τραπεζών συγκλίνουν, η τελική τιμολόγηση είναι πολλές φορές αποτέλεσμα της σχέσης που έχει ο υποψήφιος δανειολήπτης με την τράπεζα, όπως το αν διατηρεί τη μισθοδοσία του, αν έχει καταθέσεις ή αν διατηρεί άλλη σχέση ως ελεύθερος επαγγελματίας.
Συνολικά οι τράπεζες πέρυσι εκταμίευσαν περίπου 19.150 στεγαστικά δάνεια έναντι 14.600 το 2024, ενώ άλλα 7.500 δάνεια εκταμιεύτηκαν μέσω του «Σπίτι μου» (έναντι 4.900 το 2025). Από το 1,7 δισ. νέες εκταμιεύσεις του 2025 –χωρίς το πρόγραμμα «Σπίτι μου»– τα 300 εκατ. είναι ποσά που «έφεραν» στις τράπεζες οι μεσίτες στεγαστικών δανείων, συμμετέχοντας κατά 17% στις εκταμιεύσεις της προηγούμενης χρονιάς.
Στα μυστικά του επαγγέλματος είναι κρίσιμες λεπτομέρειες για το πώς αξιολογεί μια τράπεζα έναν υποψήφιο δανειολήπτη, όπως π.χ. το γεγονός ότι συγκεκριμένη τράπεζα λαμβάνει υπόψη της ως κριτήριο τον τζίρο μιας επιχείρησης και λιγότερο την κερδοφορία, στοιχείο που μπορεί να οδηγήσει κάποιον στη σωστή επιλογή και να τον απαλλάξει από περιττές προσπάθειες. «Ψάχνουμε να βρούμε ποια είναι η καλύτερη επιλογή για τον κάθε υποψήφιο δανειολήπτη και δίνουμε tailor made λύσεις», υπογραμμίζει ο Ανδρέας Πρωτόπαπας, διευθύνων σύμβουλος της FinThesis, του μεσίτη στεγαστικών που κατά τον πρώτο χρόνο λειτουργίας της πέτυχε εκταμιεύσεις κοντά στα 30 εκατ. ευρώ. «Το 2025 παρείχαμε συμβουλευτική υποστήριξη σε 16.500 πελάτες και προωθήσαμε στις τράπεζες 1.650 αιτήσεις για δάνεια 260 εκατ. Μαζί με το pipeline των αιτήσεων που αναμένεται να γίνουν εκταμιεύσεις, η νέα παραγωγή εκτιμούμε ότι θα φτάσει τα 400 εκατ. ευρώ το 2026», σημειώνει ο κ. Πρωτόπαπας, ενώ «στόχος μας είναι οι εκταμιεύσεις να ξεπεράσουν τα 120 εκατ. ευρώ. Ο ρόλος του διαμεσολαβητή δεν περιορίζεται στη σύγκριση επιτοκίων, αλλά επεκτείνεται στη συνολική προετοιμασία και καθοδήγηση του πελάτη σε όλα τα στάδια της διαδικασίας», αναφέρει.
Η πλειονότητα των υποψηφίων δανειοληπτών που απευθύνεται σε μεσίτες δεν έχει καταλήξει στο ακίνητο που θέλει να αγοράσει, αλλά έχει εντοπίσει κάποιες επιλογές και θέλει να διερευνήσει τις επιλογές χρηματοδότησης που έχει. Ετσι, το αίτημα έχει συνήθως τη μορφή οικονομικής προέγκρισης από την τράπεζα. Η εμπειρία της κρίσης δείχνει ότι οι Ελληνες δανείζονται πλέον με μέτρο και ότι το αιτούμενο ποσό είναι ρεαλιστικό σε σχέση με τα οικονομικά τους, αλλά σύμφωνα με τον κ. Πρωτόπαπα «ο ρόλος μας είναι να συμβουλεύσουμε τον πελάτη για το ύψος του δανείου που μπορεί να πάρει, έτσι ώστε ο δανεισμός να μη γίνει θηλιά στον λαιμό σε περίπτωση που κάτι πάει στραβά».
«Η γνώση της αγοράς και η εμπειρία που διαθέτουμε, μας επιτρέπουν να προκρίνουμε τη σωστή επιλογή και έτσι το αίτημα αποστέλλεται σε μια συνήθως τράπεζα», εξηγεί ο κ. Καμπούρης, «χωρίς ωστόσο αυτό να σημαίνει ότι θα αποτρέψουμε τον πελάτη να απευθύνει αίτηση και σε δεύτερη τράπεζα, εφόσον το επιθυμεί». Συνήθως, μόνο το 10% των αιτήσεων απευθύνεται σε πάνω από μια τράπεζα, ενώ τα ποσοστά εγκρισιμότητας ξεπερνούν το 90%.
Στα πλεονεκτήματα της διαμεσολάβησης, σύμφωνα με τον Κυριάκο Καμπούρη, διευθύνοντα σύμβουλο του μεγαλύτερου μεσίτη στην αγορά –IMS–, είναι «η αμεροληψία, η ταχύτητα και η επιτευξιμότητα της αίτησης». Η εμπειρία μας, όπως εξηγεί, «μας επιτρέπει να ξέρουμε πώς αξιολογεί κάθε τράπεζα τον κίνδυνο και έτσι έχουμε εικόνα με βάση τα χαρακτηριστικά του πελάτη τι ύψος δανείου μπορεί να αιτηθεί ώστε να έχει θετική ανταπόκριση».
Εκτός από την IMS, την FinThesis και τη Real Finance, δεύτερη στην κατάταξη των μεσιτών στεγαστικών δανείων στη χώρα μας, στην ελληνική αγορά δραστηριοποιούνται συνολικά 20 παρόμοιες εταιρείες, όλες αδειοδοτημένες από την ΤτΕ. Εντούτοις, η συγκεκριμένη αγορά παραμένει σε φάση ανάπτυξης, με τις προοπτικές να προδιαγράφονται σημαντικές, όσο αναθερμαίνεται η στεγαστική πίστη. Δεν είναι τυχαίο ότι σε ώριμες αγορές της Ευρώπης η λειτουργία αυτή έχει ήδη ενσωματωθεί στον πυρήνα της στεγαστικής πίστης και σε χώρες όπως το Ηνωμένο Βασίλειο, η πλειονότητα των στεγαστικών κλείνει μέσω διαμεσολαβητών. Στην Ελλάδα, η εμπειρία της κρίσης που έχει κάνει τους πολίτες πιο προσεκτικούς σε αποφάσεις για τα χρηματοοικονομικά, όσο και η ανάγκη για σφαιρική πληροφόρηση, αναδεικνύει τον ρόλο της διαμεσολάβησης βασικό εργαλείο υπεύθυνης ενημέρωσης, με δεδομένη την προσωποποιημένη διαδικασία που εξασφαλίζουν για τον πελάτη.
