Σε μία από τις πιο καθοριστικές φάσεις μετασχηματισμού του Private Banking και του Wealth Management βρίσκεται η Eurobank, μεταφέροντας το επίκεντρο της δραστηριότητάς της στο Λουξεμβούργο. Η κίνηση αυτή σηματοδοτεί τη δημιουργία ενός διεθνούς οικοσυστήματος Wealth Management, που ενοποιεί επενδυτική στρατηγική, τεχνολογία και συμβουλευτική σε όλες τις αγορές όπου δραστηριοποιείται ο όμιλος. Ο Γεώργιος Ερτζάν, επικεφαλής του Group Private Banking, με πολυετή εμπειρία στον χώρο και καθοριστική συμβολή στη διαμόρφωση της στρατηγικής του ομίλου, μιλάει στην «Κ» για το νέο μοντέλο λειτουργίας, τον ρόλο του Λουξεμβούργου και τη νέα εποχή του Wealth Management (διαχείρισης πλούτου) που συνδέει διεθνή πρότυπα με ελληνική ψυχή.
– Πώς υλοποιείται το νέο μοντέλο λειτουργίας του Wealth Management του ομίλου Eurobank με επίκεντρο το Λουξεμβούργο;
– Το Λουξεμβούργο αποτελεί την καρδιά του Wealth Management του ομίλου. Μέσα από αυτό ενοποιούμε τη στρατηγική επενδύσεων, τη διακυβέρνηση των συμβουλευτικών υπηρεσιών και την καινοτομία προϊόντων σε όλες τις χώρες όπου δραστηριοποιούμαστε. Η δομή αυτή μας επιτρέπει να προσφέρουμε μια ενιαία, διαφανή και διεθνώς συγκρίσιμη εμπειρία εξυπηρέτησης, που συνδυάζει παγκόσμια πρότυπα με τοπική εξειδίκευση.
– Γιατί Λουξεμβούργο;
– Διότι είναι ένα από τα κορυφαία κέντρα διεθνούς Wealth Management. Εκεί διαχειρίζονται περίπου 650 δισ. ευρώ σε Private Banking και σχεδόν 7 τρισ. σε αμοιβαία κεφάλαια. Δύο στους τρεις επενδυτές που τοποθετούνται εκεί ανήκουν στην κατηγορία high ή ultra high net worth. Αν, λοιπόν, θέλεις να «μιλήσεις» στη γλώσσα του διεθνούς επενδυτικού κοινού, πρέπει να είσαι παρών εκεί. Και αυτό ακριβώς κάνουμε, με μια προσέγγιση που συνδυάζει την ευρωπαϊκή αξιοπιστία του Λουξεμβούργου με την εξειδίκευση και την ευελιξία του ελληνικού μοντέλου.
– Τι σημαίνει αυτή η μεταφορά στην πράξη; Πρόκειται για μια οργανωτική αλλαγή και πώς συνδυάζεται με τον τεχνολογικό μετασχηματισμό;
– Είναι και τα δύο. Στις 3 Νοεμβρίου ολοκληρώσαμε επιτυχώς τη μετάβαση στο νέο core banking σύστημα Temenos στο Λουξεμβούργο. Πρόκειται για μια σημαντική τεχνολογική εξέλιξη, καθώς η πλατφόρμα δεν περιορίζεται σε απλές συναλλαγές e-banking. Προσφέρει συνεχή και ολοκληρωμένη ενημέρωση με ροή εξειδικευμένων αναφορών προς τον πελάτη, δυνατότητα διαχείρισης του χαρτοφυλακίου του, άμεση επικοινωνία με τον προσωπικό σύμβουλο και εκτέλεση συναλλαγών σε ένα ενιαίο, πλήρως διασυνδεδεμένο περιβάλλον.
Παράλληλα, οι Relationship Managers αποκτούν ενιαία εργαλεία, δεδομένα και διαδικασίες, είτε βρίσκονται στην Ελλάδα, στην Κύπρο, στο Ηνωμένο Βασίλειο ή οπουδήποτε. Ο στόχος είναι ένας: ενιαία εμπειρία, με κοινή γλώσσα και κοινή ποιότητα εξυπηρέτησης παντού.
Στο επίκεντρο αυτής της προσπάθειας βρίσκεται η πεποίθηση πως οι πελάτες δεν εμπιστεύονται απλώς προϊόντα ή διαδικασίες, αλλά μια ενωμένη ομάδα που λειτουργεί με συνέπεια, γνώση και κοινό σκοπό.
– Παρακολουθείτε στενά τις διεθνείς τάσεις; Τι βλέπετε να αλλάζει;
– Το μεγάλο κύμα έρχεται από τους λεγόμενους Everyday Millionaires – άτομα με επενδύσιμο πλούτο από 1 έως 5 εκατ. δολάρια, που πλέον ξεπερνούν τα 52 εκατομμύρια παγκοσμίως και διαχειρίζονται περισσότερα από 107 τρισ. δολάρια. Παράλληλα, μέσα στις επόμενες δύο δεκαετίες θα δούμε μια παγκόσμια μεταβίβαση πλούτου άνω των 83 τρισ. δολαρίων, σηματοδοτώντας τη μεγαλύτερη αλλαγή γενεών στην ιστορία του Wealth Management.
Το μεγάλο κύμα αλλαγών έρχεται από τους λεγόμενους Everyday Millionaires – άτομα με επενδύσιμο πλούτο από 1 έως 5 εκατ. δολάρια, που πλέον ξεπερνούν τα 52 εκατομμύρια παγκοσμίως και διαχειρίζονται περισσότερα από 107 τρισ. δολάρια.
Η επόμενη γενιά ζητάει διαφορετικά πράγματα: ψηφιακή πρόσβαση, διεθνή ευκολία, διαφάνεια και προϊόντα με ουσία και όχι μόνον απόδοση. Θέλουν μια private bank που να συνδέεται με τη ζωή τους – όχι απλώς με το χαρτοφυλάκιό τους. Θέλει να συνεργάζεται με έναν προσωπικό σύμβουλο που μιλάει τη γλώσσα των αξιών της, που ενσωματώνει αρχές βιωσιμότητας και κοινωνικής ευθύνης. Θέλει, με λίγα λόγια, ένα private banking με σκοπό (purpose-driven), όχι απλώς με απόδοση.
– Πώς διαμορφώνεται η εικόνα του πλούτου στην Ελλάδα και στην Κύπρο, και ποιες είναι οι κυριότερες τάσεις που παρατηρείτε;
– Τα τελευταία δέκα χρόνια ο συνολικός πλούτος των ελληνικών και κυπριακών νοικοκυριών έχει αυξηθεί πάνω από 40%. Η ναυτιλία, το real estate και οι επιχειρηματικές συμμετοχές είναι οι κύριοι πυλώνες αυτής της ανάπτυξης. Πλέον αξιολογούμε τον πελάτη όχι μόνο με βάση τα ρευστά διαθέσιμα, αλλά με βάση τον συνολικό καθαρό πλούτο (total net worth), δηλαδή ακίνητα, συμμετοχές, μετοχές εταιρειών, πλοία. Στη βάση αυτή έχουμε διαμορφώσει τρεις κατηγορίες πελατών:
Τους Entry High Net Worth, με διαθέσιμα από 300.000 έως 1 εκατ. ευρώ.
Τους High Net Worth, από 1 έως 25 εκατ. ευρώ, και
Τους Ultra High Net Worth, άνω των 25 εκατ. ευρώ.
Κεντρικός στόχος μας είναι η πελατεία με επενδύσιμα κεφάλαια άνω του 1 εκατ. ευρώ, όπου μπορούμε να προσφέρουμε ολοκληρωμένες, εξατομικευμένες λύσεις. Το ζητούμενο, όμως, δεν είναι απλώς η συγκέντρωση κεφαλαίων, αλλά η δημιουργία ενός βιώσιμου οικοσυστήματος εμπιστοσύνης και συνεργασίας, που διασφαλίζει συνέχεια, συνέπεια και πραγματική προστιθέμενη αξία για κάθε πελάτη.
– Τι διαφορετικό προσφέρει πλέον η Eurobank σε αυτή την πελατεία;
– Πρώτον, ενιαίο επενδυτικό πλαίσιο. Από τον Chief Economist και τον CIO μέχρι το Advisory και το DPMS (Discretionary Portfolio Management Service), δηλαδή την εν λευκώ διαχείριση χαρτοφυλακίου, όλοι λειτουργούμε με μία στρατηγική και ενιαία διακυβέρνηση.
Δεύτερον, ευρύ φάσμα λύσεων, όπως συνεργασίες με External Asset Managers, lombard loans, δηλαδή δάνεια που παρέχονται με εξασφάλιση κινητών ή ακίνητων περιουσιακών στοιχείων, στεγαστικά, Family Office και Wealth Structuring υπηρεσίες, καθώς και πρόσβαση σε εναλλακτικές επενδύσεις που μέχρι πρόσφατα ήταν διαθέσιμες μόνο σε ultra high net worth επενδυτές.
Τρίτον, ενιαία τραπεζική εμπειρία: μία σχέση, μία υποδομή, μία διαδικασία για όλες τις χώρες όπου δραστηριοποιούμαστε, με επίκεντρο το Λουξεμβούργο.
Και τέταρτον, ψηφιακή εμπειρία νέας γενιάς. Το Temenos είναι μόνο η αρχή – χτίζουμε μια εμπειρία όπου η τεχνολογία απελευθερώνει τον Relationship Manager ώστε να αφιερωθεί περισσότερο στην ουσία: τον πελάτη, επενδύουμε σε πλατφόρμες που θα επιτρέπουν στον Relationship Manager να λειτουργεί ως πραγματικός «curator of value», αφιερώνοντας χρόνο στην ουσία της σχέσης με τον πελάτη.
– Ο Ελληνας, ωστόσο, ήταν πάντα διστακτικός στις επενδύσεις… Εχει αλλάξει αυτό;
– Αρχίζει να αλλάζει. Και δεν είναι ελληνικό φαινόμενο, είναι παγκόσμιο. Ο πληθωρισμός υπενθύμισε σε όλους ότι η διατήρηση ρευστότητας με χαμηλή απόδοση σημαίνει ουσιαστικά απώλεια κεφαλαίου. Οταν η προθεσμιακή σού δίνει 2% και ο πληθωρισμός είναι στο 3%, στην πραγματικότητα χάνεις χρήματα αν δεν έχεις επενδύσει. Σήμερα, η διατήρηση ρευστότητας χωρίς στρατηγική τοποθέτηση δεν αποτελεί λύση – η επένδυση είναι αναγκαιότητα.
Παράλληλα, το φορολογικό πλαίσιο έχει γίνει πιο φιλικό. Πάνω από 2.500 high net worth άτομα έχουν εγκατασταθεί μόνιμα στην Ελλάδα μέσω των καθεστώτων non-dom schemes. Η χώρα αρχίζει να προσελκύει πραγματικό, διεθνές wealth και δημιουργείται μια νέα γενιά επενδυτών που αντιμετωπίζει το Wealth Management όχι ως προϊόν, αλλά ως εμπιστοσύνη και σχέσεις.
Από διεθνείς δραστηριότητες το 53% της κερδοφορίας
– Πώς προσεγγίζετε τη νέα γενιά επενδυτών;
– Είναι μια κατηγορία που μας ενδιαφέρει ιδιαίτερα. Πρόσφατα λανσάραμε την υπηρεσία EverydayInvest, μέσω της οποίας για κάθε συναλλαγή με χρεωστική κάρτα Eurobank, το ποσό στρογγυλοποιείται στο επόμενο ακέραιο ευρώ και η διαφορά επενδύεται αυτόματα.
Πάνω από το 90% όσων χρησιμοποιούν την υπηρεσία δεν είχαν κάνει ποτέ επένδυση μέσω της τράπεζας. Είναι ένα πρώτο, απλό βήμα εισόδου στον κόσμο των επενδύσεων – αλλά σημαντικό, γιατί καλλιεργεί επενδυτική παιδεία και εμπιστοσύνη. Αυτή είναι η ουσία της σχέσης με τη νέα γενιά: εκπαίδευση, διαφάνεια, purpose.
– Σε επίπεδο μεγεθών, πού βρίσκεστε σήμερα και ποιοι είναι οι στόχοι σας;
– Ο όμιλος ξεπερνάει τα 100 δισ. ευρώ σε ενεργητικό. Το Group Private Banking διαχειρίζεται 14,2 δισ. ευρώ και στοχεύουμε στα 14,5 δισ. στο τέλος του έτους. Αν συμπεριλάβουμε και το asset management, φτάνουμε στα 22-23 δισ. ευρώ για το Wealth Management.
Το 53% της κερδοφορίας της Eurobank προέρχεται πλέον από διεθνείς δραστηριότητες, με στόχο να αγγίξει το 55% το 2027. Αυτή η επίδοση δεν είναι τυχαία. Είναι αποτέλεσμα στρατηγικής εξωστρέφειας και του διαφοροποιημένου γεωγραφικού μοντέλου που μας επιτρέπει να αυξάνουμε σταθερά τα υπό διαχείριση κεφάλαια.
– Πού βλέπετε τη Eurobank Private Bank σε λίγα χρόνια;
– Ο στόχος μας είναι μια private bank διεθνών προδιαγραφών με ελληνική ψυχή. Θέλουμε να απευθυνόμαστε όχι μόνο σε Ελληνες και Κύπριους, αλλά και σε πελάτες από όλη τη Δυτική Ευρώπη, τη Μέση Ανατολή και την Ασία. Τα γραφεία αντιπροσωπείας που ανοίγουμε σε Ινδία, Μέση Ανατολή και Ισραήλ δείχνουν ξεκάθαρα αυτή την κατεύθυνση.
Με το μοντέλο που χτίζουμε στο Λουξεμβούργο –ενιαίο επενδυτικό πλαίσιο, ψηφιακή υποδομή και διεθνή παρουσία– η Eurobank Private Bank Luxembourg εξελίσσεται σε σημείο αναφοράς για τη νοτιοανατολική Ευρώπη και σε πύλη διεθνούς ανάπτυξης του Group. Πρόκειται για τη φυσική μετάβαση της Eurobank από μια περιφερειακή τράπεζα σε μια διεθνώς αναγνωρίσιμη private bank.
Δεν προσπαθούμε απλώς να παρακολουθήσουμε την αλλαγή. Θέλουμε να είμαστε μέρος της διαμόρφωσής της. Με το μοντέλο που χτίζουμε στο Λουξεμβούργο –ενιαίο επενδυτικό πλαίσιο, ψηφιακή υποδομή και διεθνή παρουσία– η Eurobank Private Bank Luxembourg εξελίσσεται σε σημείο αναφοράς για τη Νοτιοανατολική Ευρώπη και σε πύλη διεθνούς ανάπτυξης του Group. Πρόκειται για τη φυσική μετάβαση της Eurobank από μια περιφερειακή τράπεζα σε μια διεθνώς αναγνωρίσιμη private bank, με σταθερή βάση, στρατηγική συνέπεια και ξεκάθαρο όραμα για το μέλλον.
